Zawsze chciałem latać wysoko

ROZMAWIA: Joanna Małecka
ZDJĘCIA: Mateusz Józefowski i Kamil Chyłek

Wchodzę do siedziby firmy Tpay, przy ulicy św. Marcin w Poznaniu. W sekretariacie wita mnie elegancki mężczyzna i z uśmiechem zaprasza do środka. To Paweł Działak – CEO operatora płatności Tpay. Pomimo wysokiej pozycji zawodowej i skali działalności jego firmy, czuję się jak w domu u dobrego znajomego. Na jednej ze ścian w gabinecie Pawła wiszą zdjęcia samolotów, po drugiej stronie – odrestaurowane skrzydło MiGa. Na komodzie stoi kolejny model. Od razu widać, że płatności nie są jedyną pasją.

Paweł Działak: W biznesie niezwykle ważna jest cierpliwość i wytrwałość. Według mnie to cechy, które da się wypracować. Kiedy byłem małym chłopcem, bardzo chciałem być pilotem wojskowym. Chodziłem na warsztaty modelarskie do CK Zamek i chyba właśnie to nauczyło mnie cierpliwości. Potem nadarzyła się okazja i zrobiłem licencję pilota turystycznego. Lotnictwo jest szalenie wymagające, trzeba trzymać się określonych procedur. Niestety nie dało się pogodzić tego z prowadzeniem firmy, więc musiałem chwilowo odpuścić. Może to pomysł na emeryturę (śmiech)? Znalazłem jednak sposób, aby oderwać się od codziennych zajęć i zacząłem grać w golfa. Chociaż nie, tutaj też jestem trochę w pracy, bo poprzez grę można sprawdzić partnera biznesowego. Nikt nie jest w stanie udawać przez cztery godziny (śmiech).

Pan chyba lubi sport?

Tak, bo relaksuje i dodaje energii. Nieraz po prostu sam pojawia się na mojej drodze. Tak np. przez przypadek dowiedziałem się, że mój sąsiad był zawodowym bokserem i – jak można się domyślić –musiałem skorzystać z tej możliwości. Sport uczy cierpliwości, skuteczności i tego, żeby nie lekceważyć przeciwnika.

I uczy pokory.

Właśnie tak. Mam też taką zasadę, żeby nigdy się nie poddawać.

Podobnie było z firmą?

Gdybyśmy się poddali, a było kilka trudnych momentów, nigdy nie zaszlibyśmy tak daleko. Mówię w liczbie mnogiej, bo rozpoczynałem działalność ze wspólnikiem i moim serdecznym przyjacielem Jarkiem Growinem. Poznaliśmy się chyba nieprzypadkowo (śmiech), bo jako jedyni reprezentanci kierunku Elektronika i Telekomunikacja Politechniki Poznańskiej stawiliśmy się na obozie, przed rozpoczęciem nauki. Siłą rzeczy musieliśmy ze sobą porozmawiać. Później okazało się, że nawet mieszkamy niedaleko siebie. I tak zaczęła się nasza wspólna droga.

Zaczynaliście od stworzenia połączeń internetowych.

Wystartowaliśmy już na pierwszym roku studiów. Mój tata, prowadząc firmę, chciał mieć tańszą opcję międzynarodowych połączeń głosowych. To, co wówczas oferowali operatorzy telefonów komórkowych, było nie do przyjęcia, zwrócił się zatem o pomoc do mnie. Pomimo że nie było to do końca związane z moim kierunkiem studiów, postanowiłem spróbować. Lubię podejmować wyzwania i stawiać sobie konkretne cele. Wspólnie z Jarkiem szukaliśmy odpowiedniej technologii i tak powstał serwis VoIP, czyli coś podobnego do Skype’a. Systemy różniły się tym, że Skype nie świadczył wtedy usług komercyjnych. Udało nam się porozumieć i wprowadzić w Polsce serwis z pakietami darmowych rozmów w całej Europie, a nawet świecie. Serwis nazywał się DarmowyTelefon. Ten biznes nas zaskoczył, bo zaczął się bardzo szybko rozwijać. Stwierdziliśmy z Jarkiem, że należy go usprawniać, m.in. pod kątem płatności.

I tak powstał Tpay?

Jeszcze nie. Początkowo testowaliśmy wszystkie systemy płatności dostępne na rynku. W ramach ciekawostki powiem, że największe wywodzą się z Poznania, można więc powiedzieć, że Poznań stał się pewnego rodzaju zagłębiem fintechu. Systemy płatności istniejące 10 lat temu, nie do końca nas satysfakcjonowały, postanowiliśmy więc napisać własny – Transferuj.pl, z którym ruszyliśmy na ostatnim roku studiów. Dopiero w 2015 roku marka zmieniła nazwę na Tpay.com, a od paru miesięcy jest to po prostu Tpay. Pamiętam doskonale chwile, kiedy zaczynaliśmy tworzyć Transferuj.pl, bo planowaliśmy go siedząc na wykładach. Niektórzy wykładowcy patrzyli na nas dziwnie, kiedy rozkładaliśmy sprzęt i zupełnie się wyłączaliśmy. Robiliśmy to w ostatniej ławce, a to generowało kolejne problemy. W salach Politechniki Poznańskiej, które były bardzo długie, kontakt znajdował się na początku pomieszczenia. Zdarzało się, że mój przyjaciel nosił przy sobie przewód od kosiarki, który służył nam za przedłużacz (śmiech). Jak już system wystartował, zaczęliśmy chodzić do banków i rozmawiać o współpracy. Byliśmy zdziwieni, bo pierwsze dwa bardzo szybko nam zaufały i podłączyliśmy je bezpośrednio. Jednocześnie cieszyliśmy się, że swoją pracą, w tak krótkim czasie, udało nam się udowodnić, że warto z nami współpracować, a nasz system ma szansę odnieść sukces.

Jak łączyliście oba biznesy?

Szybko musieliśmy z czegoś zrezygnować. Nie dało się tego połączyć. Czasami większą wartością jest wiedzieć czego nie robić, niż czym się zająć.

Warto było?

Usługa okazała się strzałem w dziesiątkę. To pozwoliło nam dalej inwestować w firmę. Praktycznie każdą zarobioną złotówkę wkładaliśmy w jej rozwój. Pamiętam, jak pracowaliśmy w każdy weekend i na wyjazdach. Z perspektywy czasu wiem, że było warto. Właściwie wszystko robiliśmy sami, chcieliśmy mieć pewność, że wszystko będzie takie, jakie sobie zaplanowaliśmy. Dziś jesteśmy jednym z ważnych graczy na rynku.

Ale pozyskiwanie klientów pewnie nie było łatwe?

Oczywiście, to mnóstwo pracy. Wykazywaliśmy się sprytem i umiejętnością szybkiego dotarcia do klientów, wykorzystując do tego kanały internetowe. Zawsze uważałem, że kropla drąży skałę i warto do samego końca walczyć o to, by być na szczycie. Bardzo wierzyliśmy w tę markę i mieliśmy nadzieję, że nastąpi taki dzień, w którym klienci sami zaczną do nas przychodzić. I nastąpił!

Pierwszy poważny klient?

Jeśli chodzi o działalność VoIP’ową, to na pewno był nim Próchnik. Wtedy był to potentat w branży. Z kolei w Transferuj.pl był to klient z branży kurierskiej. Pamiętam nasze pierwsze spotkania z klientami. Umawialiśmy się w hotelu, dopinaliśmy szczegóły, a potem biegliśmy do domu i zajmowaliśmy się stroną techniczną zamówień. Rodzice donosili nam kawę i kanapki. Pierwsze biuro znajdowało się w domu rodziców mojego wspólnika. Wspominam ten czas z sentymentem.

Pokłóciliście się kiedyś?

Nie nazwałbym tego kłótnią, to były bardziej dyskusje czy sprzeczki. Nauczyliśmy się rozmawiać i wyjaśniać wszystko od razu. Wielką wartością w naszej relacji jest to, że zawsze argumentujemy – nie ma tu miejsca na bezpodstawne sprzeczki. Jeśli dochodzi do trudniejszych rozmów, jest to spowodowane tylko i wyłącznie tym, że zarówno mnie, jak i Jarkowi zależy. Bardzo cenię sobie takie podejście. Co do „gorących” momentów, przypomniał mi się dzień, kiedy Jarek zadzwonił do mnie o 4 nad ranem, że jest pożar w naszym biurze. Byłem pewien, że żartuje, niestety okazało się, że faktycznie zapalił się komputer.

Były jakieś realne zniszczenia w wyniku tego pożaru?

Straciliśmy kilka ważnych komputerów i pokój wymagał totalnego remontu.

Jak udało Wam się wybrnąć?

Chyba podświadomie coś wyczuliśmy, bo parę dni wcześniej kupiliśmy ognioodpornego pendrive’a i zgraliśmy na niego kopię całego systemu. Dzięki temu udało nam się przetrwać. Uratował nas również komputer zakupiony dla babci Jarka, która miała akurat w ten dzień swoje święto i był to przygotowany dla niej prezent.

Jak w ogóle doszło do pożaru?

Myślę, że doszło do zwarcia instalacji elektrycznej w jednym z komputerów. Chcieliśmy szybko zapomnieć o tej sytuacji.

A jak udało Wam się odbudować resztę? W końcu nie da się oprzeć takiej firmy na jednym komputerze?

Oczywiście, że nie. Zainwestowaliśmy w serwerownię, a także porządny, bezpieczny sprzęt. Ta sytuacja nas dużo nauczyła. Od tamtej pory wyjątkowo dbamy o bezpieczeństwo. Zdaliśmy sobie sprawę, że nawet niewielki błąd może zaważyć na przyszłości całej marki. Bardzo łatwo jest zaprzepaścić lata pracy.

Dziś firma Tpay to już nie pokoik u rodziców w domu.

No nie, dziś to organizacja podporządkowana określonym procedurom, instytucja, która dynamicznie się rozwija i ma stabilny fundament na rynku. Nadal cenimy sobie elastyczne podejście i profesjonalizm. Stawiamy na bezpieczeństwo i zadowolenie naszych klientów. Dziś nasze decyzje są przemyślane, zweryfikowane. Staramy się zachować złoty środek. Myślę, że można powiedzieć, iż pomimo rozwoju firmy, nadal mamy w sobie coś ze startupu. Nasze podejście do klienta, elastyczność systemu pozostają niezmienne od lat. Nieco zmieniła się jednak struktura. Wiadomo, firma cały czas się rozwija, jesteśmy coraz większym graczem na rynku – nie nazwałbym nas jednak korporacją. Myślę, że jesteśmy czymś pomiędzy korporacją, a startupem i chciałbym, aby tak zostało. Zresztą ja nigdy nie pracowałem na etacie i nigdy nie chciałem tego robić. Wolność zawsze była dla mnie niezwykle ważna. Chciałem móc podejmować decyzje, mieć realny wpływ na to, co robię i od początku pracować na swoje nazwisko. Nauczyłem się tego od taty, który prowadził własną firmę od wielu lat. Pamiętam, jak czasami, po nocach, pomagałem Mu w pracy i uczyłem się podstaw biznesu. Było to bardzo cenne doświadczenie, ale nie była to branża dla mnie. Jestem śpiochem, więc musiałem znaleźć coś innego (śmiech).

Wasza siedziba, choć nie jest to już jeden pokój, w dalszym ciągu znajduje się w Poznaniu. 

To prawda, Poznań jest dla nas bardzo ważnym miejscem. Stąd pochodzimy, tu żyjemy. Chcemy by to miasto rozwijało się jako zagłębie fintechu. Bardzo wiele firm technologicznych wywodzi się właśnie z Poznania, także nasza konkurencja. W przyszłym roku będziemy świętować 10 urodziny. To czas, który skłania do refleksji nad tym, co udało się zrobić, a co jeszcze przed nami. Mamy wiele planów i zdecydowanie bierzemy w nich pod uwagę Poznań, ale nie zamykamy się na jedno miasto. Mamy także biuro w Warszawie. Poznań zawsze będzie jednak szczególnym miejscem w moim sercu.

Kim są Wasi klienci?

Nasi klienci to sklepy internetowe i firmy z wielu sektorów. Niezwykle cieszę się z takiej różnorodności. Swego czasu byliśmy specjalistami z zakresu obsługi legalnie działających firm bukmacherskich. Nadal to istotny filar naszej działalności, jednakże rozwinęliśmy współpracę z wieloma innymi branżami. To między innymi carsharing, cateringi dietetyczne, aplikacje oferujące sprzedaż biletów, standardowe e-commerce’y i wiele innych. Naszymi klientami są potentaci z branży RTV AGD – polskie firmy, z czego jesteśmy bardzo dumni. Płacąc np. za wypożyczenie roweru w Nextbike czy za bilet PKP w Bilkomie, korzystają Państwo z Tpay. Obsługujemy wiele firm internetowych, ale w naszym portfolio są też klienci, którzy łączą offline z online.

A jak według Pana wypada polski rynek, szczególnie na tle konkurencji z Zachodu?

Warto podkreślić, że Polska jest jednym z najnowocześniejszych krajów na świecie, jeśli chodzi o systemy płatnicze. Tutaj płatności bankowe są realizowane tego samego dnia. Tymczasem w wielu krajach takie zlecenie może nadal trwać 2–3 dni. Polski fintech rozwija się bardzo dobrze. Spójrzmy chociażby na BLIKA, czyli polski system, za pomocą którego wykonamy transakcję kilkoma kliknięciami, bez konieczności podawania wrażliwych danych do transakcji. Sami wdrażamy to rozwiązanie, dzięki czemu ułatwiamy życie tysiącom Polaków każdego dnia.

A wdrożenie, z którego jesteście szczególnie dumni?

To trudne pytanie. Jest wiele platform, z których jesteśmy dumni. Myślę, że wiele zależy od tego, czy mówimy o skali wdrożenia, czy jego innowacyjności. Jednym z moich ulubionych rozwiązań w ostatnim czasie jest projekt, który zrealizowaliśmy wspólnie z WWF i National Geographic. Wykonaliśmy tam widget, który umożliwia wsparcie zagrożonego gatunku sowy (tzw. „sóweczka”) jednym kliknięciem! Płatność zaszyta jest w treści artykułu i jedyne co trzeba zrobić, to potwierdzić płatność BLIKIEM. To niezwykle proste i intuicyjne narzędzie, które mamy nadzieję wdrażać coraz częściej. Z innych projektów, to np. sprzedaż betonu przez Internet, co jeszcze jakiś czas temu mogłoby brzmieć jak żart, a dziś okazuje się, że nie ma rzeczy niemożliwych. W akademiku Poznańskiej Politechniki można, płacąc przez Tpay, skorzystać z pralki na minuty. Bardzo lubimy takie niestandardowe rozwiązania. Ktoś kiedyś nawet wspomniał, że jesteśmy ekspertami od wdrożeń specjalnych – może coś w tym jest!

Niesamowita odpowiedzialność spoczywa na Was, bo przecież obracacie naszymi pieniędzmi.

To rzeczywiście ogromna odpowiedzialność, ale daje dużą frajdę. Z przyjemnością obserwujemy, jak biznesy naszych klientów rosną, jak potrzebują nas kolejne firmy, które muszą wdrożyć szybką płatność. Mało kto wie, że przez Tpay płacił już co drugi Polak. Przeprowadzaliśmy też jedno z pierwszych wdrożeń w Europie z VISĄ, usługę VISA Checkout, zrobiliśmy też jedno z pierwszych wdrożeń Google Pay. Widać, że Polacy lubią nowoczesność i nie boją się jej.

Odnoszę wrażenie, że – w szczególności „starsze” pokolenie – ma jeszcze opory przed, np. płatnościami kartowymi w internecie. Czy takie płatności są bezpieczne?

Oczywiście, tylko trzeba zachować podstawowe zasady bezpieczeństwa. Jestem w stanie zrozumieć, że w dobie różnego rodzaju phishingów i ataków hackerskich, ludzie obawiają się o bezpieczeństwo swoich pieniędzy w sieci. Jeśli jednak przestrzegamy podstawowych zasad bezpieczeństwa, absolutnie nie ma się czego bać. W ogóle płatności kartowe są szczególnie komfortowe dla konsumenta, umożliwiają mu bowiem chargeback, czyli zwrot pieniędzy, jeśli nie jest zadowolony z zakupu. Taki zwrot jest trudny do wyegzekwowania, kiedy zapłacimy tradycyjnym przelewem. Takie firmy jak Tpay pośredniczą między klientem a sklepem, co powoduje, że stoimy na straży bezpieczeństwa tych środków. Jako Tpay staramy się edukować rynek. Uważam, że jest jeszcze sporo do zrobienia w tym zakresie. Przecież jeśli można ułatwiać sobie życie i oszczędzać bezcenny czas, to dlaczego tego nie robić? Powinniśmy korzystać z zaufanych narzędzi płatniczych, certyfikowanych systemów, cyklicznie poddawanych badaniom, jak właśnie Tpay. Wtedy nie mamy się czego obawiać.

Czy to oznacza, że teraz, w okresie przedświątecznym, warto bardziej zwrócić uwagę na to, jak i gdzie kupujemy?

To czas, kiedy naszą czujność usypiają emocje. Trzeba być bardzo ostrożnym, bo w okresie świątecznego szału zakupowego, możemy łatwo wpaść w pułapkę. Sprawdzajmy gdzie kupujemy, czy sklep ma zaufany system płatności. Uważajmy na superpromocje, które mogą okazać się wielkim oszustwem. Pamiętam taką sytuację, kiedy jeden ze sklepów, który obsługiwaliśmy, pomimo pozytywnej weryfikacji przez nasze systemy i kilku miesięcy działania, nagle wprowadził niesamowitą promocję na swoje towary. Wszystko działo się w okresie Dnia Kobiet, akcję uruchomiono w weekend. Zainteresowanych kupnem było cztery razy więcej niż zwykle.

I co się stało?

Klient nie zrealizował tych zamówień. Na szczęście byliśmy przygotowani na takie ewentualności. Nasze systemy od razu wykryły nieprawidłowości, dzięki czemu mogliśmy zabezpieczyć środki. Dzięki naszej ingerencji, klienci odzyskali wszystkie pieniądze. Nie muszę chyba wspominać, że zwrot otrzymali tylko ci, którzy wybrali szybkie płatności. Konsumenci, którzy zapłacili bezpośrednio przelewem bankowym, byli na straconej pozycji. Nam udało się zwrócić ponad pół miliona złotych do wszystkich użytkowników.

Dużo mówimy tutaj o bezpieczeństwie transakcji.

Bezpieczeństwo u nas jest na pierwszym miejscu. Od dziesięciu lat budujemy zaufanie płatników. Jesteśmy elementem ostatniego kroku zakupowego, niewidocznym, bo integrujemy wiele narzędzi płatniczych – tych, które są znane i bliższe naszym użytkownikom (np. banki) czy BLIK lub karta płatnicza. Kiedyś nawet robiliśmy badania, które potwierdziły, że konsumenci nie kojarzą integratorów płatności, tylko metodę którą płacą. To jest tak jak z terminalem. Niewiele osób wie, że terminale są obsługiwane przez kilku operatorów.

Sprawdzacie każdego ze swoich klientów?

Oczywiście, musimy to robić. To olbrzymia odpowiedzialność, która na nas spoczywa i nie wyobrażam sobie, abyśmy mogli nie zweryfikować sklepu. Zresztą działamy pod nadzorem KNF (Komisji Nadzoru Finansowego), przez co musimy spełniać wysokie standardy. To daje nam wiarygodność i gwarantuje bezpieczeństwo kupującym.

Co przed Wami?

Przede wszystkim dziesiąte urodziny, które już za kilka miesięcy. Poza tym rozwój, rozwój i jeszcze raz rozwój. Nie lubię stać w miejscu i marnować czasu. Chcemy sięgać coraz wyżej i coraz dalej, zdobywać kolejne rynki, wdrażać nowe metody tak, by każdego dnia ułatwiać życie naszym klientom. Chcemy dalej się rozwijać i być postrzegani jako lider wdrożeń mobilnych czy wdrożeń BLIK. Chcemy wpisywać się w potrzeby naszych klientów. Szykujemy się do obsługi płatności na rynkach zagranicznych, zwłaszcza tam, gdzie swoje produkty zaczynają sprzedawać nasi klienci. Wciąż doskonalimy system, który nie zawodzi, budujemy zaufanie i cieszymy się widząc, że z roku na rok dołącza do nas coraz więcej klientów. Wtedy wiemy, że warto to robić. Tpay to tak naprawdę grupa pasjonatów, ludzi, dla których to nie tylko praca, ale wielka przygoda. Zawsze zależało mi na tym, aby stworzyć miejsce, w którym po prostu będzie chciało się pracować – mam nadzieję, że się udało.