O krok od upadku, czyli Piotr i Paweł wychodzi na prostą

ROZMAWIA: Joanna Małecka
ZDJĘCIA: Piotr i Paweł

Ten sam asortyment, ten sam ochroniarz przy drzwiach. W sklepie sieci Piotr i Paweł przy ulicy Druskienickiej, jakby nic się nie wydarzyło. Wciąż kuszą czerwone pomidory, świeże warzywa i chleb na skibki. Ten sam asortyment, wszystko ładnie podane i poukładane. Przemiłe ekspedientki. I choć był taki moment, że na regałach świeciło pustkami, to już przeszłość. Zarząd Piotra i Pawła zapewnia, że nie zabraknie towaru, i specjalnie dla swoich klientów przygotował promocje świąteczne.

Po Poznaniu krąży plotka, że Piotr i Paweł upadł. To prawda?

Marek Miętka: Nie upadł, bo dalej jest. Miał chwilowe trudności, firma przez lata była przeinwestowana w różnych obszarach. Dziś wiemy, co trzeba z tym zrobić i konsekwentnie realizujemy nasz plan restrukturyzacji. Jest kilka czynników, które determinują istnienie tego biznesu na polskim rynku. Pierwszy to brand – nasz ma 28 lat i pochodzi z Poznania. Jesteśmy marką typu delikatesowego, czyli dla średniego i wyższego portfela. Poza tym, sieć zrobiła szereg rzeczy, których nie robił nikt w Polsce. Jako pierwsza wprowadziła kasy samoobsługowe, sprzedaż z dowozem do domu, skanowanie produktów przez telefon komórkowy. Może medialnie nie odbiło się to szerokim echem, bo inne firmy swoimi nowościami przykrywały te rzeczy. Co najważniejsze, Piotr i Paweł słynie z szerokiej gamy asortymentu: od podstawowych artykułów, po produkty dla wykwintnego klienta. Spełnia zarówno rolę podstawowego sklepu – mam tu na myśli produkty pakowane, jak i fresh foodowe: owoce, warzywa, piekarnia, wędliny, mięso, ryby i nabiał. To były i są elementy, które zawsze wyróżniały nas na tle innych podmiotów. Co więcej, sieć nigdy do końca nie weszła w sprzedaż artykułów przemysłowych. Ma w swoim portfolio sklepy z artykułami gospodarstwa domowego, natomiast nie jest to kluczem sprzedaży.

Po co najchętniej sięgali klienci?

Statystycznie rzecz biorąc, artykuły typu fresh food to 56 procent sprzedaży całej „spożywki”. Są to produkty o krótkim terminie przydatności, co pokazuje, że częstotliwość zakupów u nas jest znacznie większa niż w pozostałych tego typu sklepach. Bardzo istotnym czynnikiem jest jakość oferowanych przez nas produktów i zaufanie klientów do naszej marki. Piotr i Paweł to szeroki zakres produktów na półce. Mamy towary dobrej jakości w zróżnicowanym przedziale cenowym, także dla klientów o bardziej wysublimowanym guście, by odpowiedzieć na potrzeby osób ze średnim i wyższym portfelem. O takiego klienta walczymy.

Piotr i Paweł zawsze też kojarzył się z marką własną. Czy te produkty wciąż są na półkach?

Mamy w portfolio 860 linii produktowych. Dziś, przez kryzys, dostępnych jest blisko 400, ale będzie ich przybywać, a więc powracamy na półkę. Docelowo będziemy chcieli uruchomić wszystkie linie i pracować nad ich modyfikacją.

Plotka o upadku sieci wzięła się też stąd, że w niektórych sklepach zaczęło brakować produktów.

We wrześniu rzeczywiście największym wyzwaniem dla nas było uzyskanie zdolności operacyjnych. W tym kontekście najważniejsze były rozmowy z bankami, które zakończyliśmy z pozytywnym efektem. Odzyskaliśmy płynność finansową i regulujemy swoje zobowiązania na bieżąco. Warto to podkreślić, bowiem przez pewien czas działaliśmy ze znacznymi utrudnieniami w obrocie finansowym (blokowane konta). Miało to bezpośredni wpływ na asortyment w sklepach. Dlatego chciałbym przeprosić klientów za ten okres, kiedy nasze sklepy miały niepełną dostępność towarów. Teraz sytuacja już się odwraca, asortymentu stale przybywa – rozmawiamy z dostawcami, którzy poszerzają swoją ofertę na półkach naszej sieci. Przykładowo, w kategorii owoce i warzywa dostępność jest 100%, ale pracujemy też nad wprowadzeniem nowości. Stopniowo przywracamy też funkcjonalność całego magazynu centralnego. Udało nam się przetrwać pierwszy i najtrudniejszy etap. Tym, którzy nas wspierają, jesteśmy wdzięczni. Dziękujemy też dostawcom, którzy, mimo naszej trudnej sytuacji, zaufali nam, wierząc w sukces całego przedsięwzięcia. Żeby zatowarować sklepy, mogliśmy korzystać jedynie z bieżących środków wynikających z obrotu detalicznego. Jeszcze nie jesteśmy w szczytowej formie, ale na pewno do świąt do niej dojdziemy. Piotr i Paweł zostaje na rynku i to jest fakt.

Czy sanacja była konieczna?

Jeszcze w czerwcu ustaliliśmy, że pracujemy nad planem restrukturyzacji, a jeśli będzie taka konieczność, to skorzystamy z sanacji. Zależało nam, żeby zawalczyć o Piotra i Pawła. Od strony czynników ekonomicznych, zwróciłbym uwagę na fakt, że Piotr i Paweł może wygenerować pozytywną EBITD-ę, poprzez kompleksowe zrealizowanie przyjętego planu restrukturyzacji. Jego kluczowym elementem jest przeskalowanie operacji do takiego poziomu, żeby generowały one zysk. Wiąże się to także z koniecznością odcięcia tych gałęzi działań, które przynoszą straty. Sanacja jest najlepszym rozwiązaniem dla uregulowania zobowiązań wszystkich interesariuszy, przy równoczesnym pozostawieniu funkcjonującej sieci.

Co się stało, że Piotra i Pawła dopadł kryzys?

Były dwie główne przyczyny. Po pierwsze – zbyt wysokie czynsze w niektórych lokalizacjach i brak możliwości renegocjacji w stosunku do cen rynkowych, a po drugie – decyzje o otwarciu sklepów w miejscach, gdzie nie mieliśmy docelowego klienta. Rynek dynamicznie się zmienił.

Część sklepów została zlikwidowana, a część funkcjonuje do dziś.

Jednym z zapowiedzianych przez zarząd kroków było zamykanie nierentownych sklepów Piotra i Pawła. Proces ten jest w trakcie realizacji. Zgodnie z zapowiedzią zarządu sieci, zamykane są sklepy, które nie przynoszą zysków. Równolegle prowadzony jest proces sprzedaży wybranych sklepów inwestorom branżowym. Wiemy, że docelowo na rynku zostanie prawie 80 sklepów, które z punktu widzenia finansowego generują przychody, a z punktu widzenia operacyjnego dają możliwość pokazania bardzo wysokich standardów. To gwarantuje dalsze prowadzenie tej sieci.

Ile sklepów dziś ma Piotr i Paweł?

98. Było ich 150, łącznie ze sklepem internetowym.

Czyli ponad 1/3 nie istnieje.

Tak, ale jest to część naszego planu restrukturyzacji.

Czy one funkcjonują dziś rzeczywiście pod szyldem Biedronka?

Część sprzedaliśmy właścicielom Biedronki i uważam, że była to transakcja win – win. Zyskali oni i my. Jeden taki sklep jest na poznańskim Franowie, sprzedaliśmy także sklepy w Kaliszu, Wrocławiu i Tychach. Trzy sklepy sprzedaliśmy do sieci Carrefour. Prowadzimy jeszcze negocjacje co do wybranych lokalizacji.

Na półki wróciły produkty, w sklepach pojawili się klienci. Jaki macie plan na najbliższe miesiące?

Przed nami Święta Bożego Narodzenia, a więc najważniejszy czas, jeśli chodzi o handel. Będziemy mieć w pełni zaopatrzone sklepy artykułami, których nasz klient oczekuje, z wyjątkowymi owocami, warzywami, z ciekawą ofertą piekarniczą i najlepszymi produktami garmażeryjnymi. Rozpoczęliśmy wydawanie nowej gazetki. Chcemy w większym stopniu inspirować klienta, aniżeli oferować wyłącznie atrakcyjne ceny.

Zmieniamy formę programu lojalnościowego. Będzie oparty na technologii smartfonów, personifikujący klienta, dający mu możliwość rabatowania pewnych linii, które lubi, będzie też oferta dotycząca akcji promocyjnych. Więcej o programie powiemy po jego uruchomieniu, zaraz na początku grudnia. Nawiązaliśmy współpracę w zakresie alkoholi i myślę, że będziemy mieć największy ich wybór na rynku.

Wkrótce pokażemy wzorcowy sklep Piotra i Pawła tu w Poznaniu. To początek naszej drogi zmian, tym razem wizualnych, i lepszego dopasowania się do oczekiwań naszych klientów.

Czy odczuliście odpływ klientów?

Kiedy robiliśmy badania rynku pod koniec sierpnia, to najmniejszy był spadek liczby lojalnych klientów z największym koszykiem. Piotr i Paweł to grupa lojalnych klientów, którzy przez pewien czas nie mogli w pełni zrealizować swoich potrzeb zakupowych. Część z tych klientów w większym stopniu korzystała z oferty konkurencji. Pracujemy teraz intensywnie nad odzyskaniem zaufania i zaproszeniem wszystkich do naszych sklepów.

Trudno będzie ich pozyskać?

Wydaje mi się, że już teraz mamy ogromny progres i sprzedaż zwiększa się z tygodnia na tydzień, mimo że liczba sklepów nam maleje. Na pewno chcemy przypomnieć się klientom i zapewnić, że wcale nie jest tak źle, jak mówią. Zapraszamy, żeby przyjść i przekonać się o tym. Jednocześnie zwracamy uwagę, że nasze ceny wcale nie odbiegają od innych, a więc klient z podstawowym portfelem spokojnie może u nas zrobić zakupy wybierając z bardzo szerokiego asortymentu produktów. Jeśli chodzi o promocje, nie będziemy w stanie konkurować z największymi sieciami, z oczywistych względów, ale też nie o to nam chodzi.

Myślę, że przed Wami jeszcze dużo pracy…

Oj, bardzo, ale jestem dobrej myśli. Udało nam się przetrwać trudny okres, gdy mówiono, że nie przetrwamy. Niektórzy we wrześniu dawali nam dwa tygodnie. Okazuje się, że mamy grudzień, wciąż jesteśmy na rynku, nawiązaliśmy współpracę z dostawcami, których jest coraz więcej. Zmieniliśmy system logistyczny: przedtem mieliśmy dwa magazyny, dziś mamy jeden i on w zupełności wystarcza. Klienci – co jest najważniejsze – kiedy już do nas przyjdą, znowu mówią o nas pozytywnie.

Czyli wracamy do Piotra i Pawła?

I do jego korzeni. Serdecznie zapraszam do sklepów. Korzystając z okazji, chciałbym wszystkim Czytelnikom złożyć najserdeczniejsze życzenia zdrowych, wesołych i spokojnych świąt i żeby każde zakupy, których dokonują w Piotrze i Pawle, spełniły ich oczekiwania, a nawet jeśli do końca nie spełnią, to żeby uwierzyli w tą firmę, która odnowi się, odświeży i wróci do gry.

I tego Panu życzę.

Piotr i Paweł to sieć stworzona przez Eleonorę Woś i jej synów, Piotra i Pawła. W 2017 roku sieć miała 147 sklepów w Polsce z łącznym obrotem 2,3 mld złotych. W 2003 wprowadziła sprzedaż w Internecie z dowozem do domu. Od początku 2018 roku sieć Piotr i Paweł zamknęła 42 placówki, 5 sprzedała sieci Biedronka i 3 sieci Carrefour, otworzyła 3 sklepy. 12 września sąd w Poznaniu otworzył postępowanie sanacyjne wobec spółek sieci. Obecnie w sieci Piotr i Paweł funkcjonuje 98 sklepów.